Продажа зданий

Продажа зданий

В сфере продажи зданий вы будете проводить различные презентации в различных обстоятельствах. Большинство из них носят деловой характер, ориентируясь на потребности арендатора, покупателя или продавца недвижимости.

Добраться до основных вопросов

Каждая из этих групп имеет уникальные требования к имуществу и фокусам. Это их потребности, которые должны быть определены и четко обозначены в поле продаж или презентации. У многих успешных агентов по коммерческой недвижимости будет предварительная встреча с клиентом или клиентом, чтобы они могли определить ключевые проблемы и проблемы. Это позволяет коммерческому агенту вернуться к клиенту или клиенту через несколько дней с хорошо структурированным предложением, которое учитывает потребности клиента или клиента.

Это все о НИХ, а не ВЫ!

Когда вы разрабатываете инвестиционную или коммерческую недвижимость для презентации, документ должен на 90% касаться собственности и клиента. Часто вы видите, что это правило игнорируется или нарушается, поскольку документ с предложением в значительной степени относится к агентству и персоналу.

Редко, если сделка с недвижимостью является простым вопросом аренды имущества, цены на недвижимость или физических элементов собственности. В большинстве ситуаций именно сочетание этих вещей должно удовлетворять фундаментальному уравнению потребностей, которое имеет клиент или клиент. Принимая их к этой фундаментальной потребности, вы выявите элемент боли, который испытывает клиент или клиент. Это то, на чем вы сосредоточены.

Они опытные

Интересно отметить, что многие клиенты и заказчики в коммерческой недвижимости достаточно комфортно в условиях деловых переговоров. Это означает, что они могут не сказать вам общую картину или все элементы транзакции, пока они не будут готовы. Разговор и связь в процессе презентации должны быть смещены в сторону клиента или клиента с использованием хорошо подобранных вопросов, которые позволяют агенту интерпретировать язык тела, исходя из ответа клиента.

Когда вы считаете, что вы определили элемент клиентской боли, связанной с операцией с недвижимостью, вы начинаете увеличивать проблему с точки зрения сегодняшнего рынка, а затем предлагаете стабильные и логичные решения, которые ваш бизнес агентства недвижимости может предоставить клиенту или клиенту. Операция с коммерческой недвижимостью на современном рынке неизменно связана с такими финансовыми вопросами, как:

Высокие показатели вакансий

Другие варианты собственности и шансы доступны

Неэффективная аренда

Нестабильный денежный поток

Нестабильная арендная плата

Арендный конфликт

Рост эксплуатационных расходов на строительство

Изменение в демографии, которое подвергает собственность нестабильному будущему

Давление ипотечного платежа

Возраст актива

Нуждается в ремонте или расширении

Конкурсная недвижимость, привлекающая арендаторов от предметной собственности

Этот тип информации и интерпретации требует вашего глубокого знания местного региона. Это как по типу недвижимости, так и по местоположению. Это более высокая ценность, которую вы приносите клиенту или клиенту. Возможность четко определить местную осведомленность о рынке – главное преимущество в любой презентации коммерческой недвижимости или рекламной кампании. Вы должны рассматриваться как лучшее знающее решение проблемы.

Из опыта

После многих лет работы исключительно в сфере коммерческой недвижимости я обнаружил, что мое уникальное умение заключается в знании рынка и демонстрации этого в любой официальной презентации для клиента. Способность говорить о тенденциях рынка и финансовых результатах надежным и надежным способом поможет клиенту понять, что им нужны ваши услуги. В сочетании с вашей обширной и актуальной базой данных запросов клиенту будет ясно, что он вам нужен.

Фантастическая презентация коммерческой недвижимости – это функция и баланс многих вещей. Вещи как:

Хорошо налаженный процесс предварительного планирования является стратегическим преимуществом для каждой презентации коммерческой недвижимости. Стратегия это все в коммерческой недвижимости. Каждая презентация недвижимости требует планирования.

Убедиться, что вы задаете правильные вопросы клиенту или потенциальному клиенту. Спланируйте свои вопросы относительно свойства объекта, чтобы помочь клиенту подумать о возможностях и возможных изменениях.

Используя свое знание рынка и давая хорошие ответы. Имейте множество рыночных фактов и тенденций, доступных для вызова. Подайте их в вашу презентацию; факты всегда полезны Они также могут быть использованы в качестве канала для направления дискуссии, когда клиент заставляет вас оправдать ваш подход или ваш опыт. Уверенность и контроль должны быть основным правилом представления вашей собственности. Когда клиент берет под контроль презентацию, которую вы потеряли.

Используя свой опыт работы на рынке, вы рассказываете истории успеха в подобных объектах. Истории других свойств всегда будут интересовать клиента.

Убедитесь, что ваша личная презентация оптимизирована для подключения в презентации. Может случиться так, что вы используете комбинацию документа предложения, маркетингового документа и компьютерной презентации слайдов, образцов вашей базы данных, фотографий свойства объекта, проецируемых на слайды, и фотографий сопоставимых свойств, проецируемых на слайды.

Выбор людей за столом или их стратегическое расположение в комнате всегда важны. Много было написано о том, где вы должны сидеть по отношению к клиенту. Основное правило прилегает к клиенту, а не через зону барьера, такую ​​как стол. Находясь под рукой, вы можете передать документацию клиенту в соответствующее время. Документация не должна предоставляться клиенту до тех пор, пока вы не будете готовы к тому, чтобы он ее рассмотрел; в противном случае это отвлекает их внимание.

Убедитесь, что ваше предложение простое и вместе с тем четко направленное, с четко определенными результатами продажи или аренды. Многие документы предложений в коммерческой недвижимости слишком многословны, поэтому основные сообщения утеряны и недостаточно четко определены. Лучшие предложения менее многословны и более наглядны. Лучший баланс предложения коммерческой недвижимости – это смесь 25% слов, 25% картинок, 25% графиков и 25% пробелов. Это становится документом, который четко читается и понимается.

Объедините хорошие иллюстрации и фотографии предмета собственности в предложение или презентацию, чтобы разбить любые длинные описания или абзацы. Это сохранит интерес клиента к вашей документации.

Удостоверьтесь, что ваш маркетинговый пакет стоит своих денег, и все же он достигает целевого рынка, который обслуживает или должен привлекать недвижимость. Слишком часто мы видим примеры общего маркетинга, осуществляемого агентом по коммерческой недвижимости для более широкого и менее специфического рынка. Показ клиента, которого вы четко знаете и лучше всего привлечете целевой рынок, всегда поможет вашему переходу в потенциальный листинг. Будьте очень точны в отношении целевого рынка и того, как вы его достигнете.

Убедитесь, что ваши комиссионные расходы являются справедливыми и разумными для данного места. В большинстве случаев дисконтирование вашей комиссии не должно быть вариантом, так как это сделает вас бедным и снимет или ослабит ваш энтузиазм по поводу продажи или аренды. «Дешево» означает «дешево и без фокуса», и клиент должен это знать. Собственность заслуживает лучшего. Вы не дешевы, потому что вы лучшие, и вы делаете отличную работу. Справедливая комиссия всегда выплачивается за положительный результат.

Всегда предоставляйте отзывы, которые имеют отношение к сделке с недвижимостью. Когда вы объединяете соответствующую историю и детали счастливых клиентов в вашу презентацию, вы будете чувствовать себя более комфортно.

Всегда демонстрируйте четкое и обоснованное знание рынка, которое впечатляет клиента относительно его собственности. Это будет включать обширную осведомленность о сопоставимых свойствах, которые конкурируют с предметным свойством Вы должны быть в состоянии твердо говорить о ценах на недвижимость, сопоставимых арендных ставках, росте арендной платы, окупаемости инвестиций, изменениях в будущей демографической ситуации в этом районе и свойствах в непосредственной близости от области. Во многих случаях стоит пройтись по окрестностям непосредственно перед любой презентацией недвижимости, чтобы вы сразу привели к обсуждению четкие и ясные снимки участка. Много раз это было значительным преимуществом в моих презентационных процессах. Разговор о соседних свойствах локализует клиента и его мыслительные процессы.

Придумайте различные способы обслужить клиента. Инновации и актуальность всегда будут впечатлять. На сегодняшнем рынке это сравнительно легко, учитывая маркетинговые возможности и инструменты, предоставляемые интернетом и технологиями. Будьте активны в процессах продвижения вашей собственности, чтобы объявление о продаже или аренде уникально отличалось в своей маркетинговой кампании от других в этом регионе. Это не должно быть дорогим для клиента или вашего офиса, учитывая, что интернет и электронные технологии исторически являются экономически эффективными. На сегодняшнем рынке традиционные методы рекламы собственности на страницах свойств местной газеты становятся все менее важными в маркетинговой кампании. Большинство покупателей и арендаторов коммерческой недвижимости в первую очередь исследуют рынок из Интернета.

Почти каждое агентство недвижимости скажет, что у них есть отличные навыки общения и связи для поддержки процесса продвижения недвижимости. Исходя из опыта, это в значительной степени неверно, и, как правило, средний коммерческий продавец или лизинговый агент используют обычные каналы связи с клиентом. Поставь себя на место клиента. Они ожидают и заслуживают частых обновлений о продвижении собственности, даже когда ничего не происходит или когда рекламные объявления дают мало ответа. Когда кампания по недвижимости не дает результатов, важно, чтобы вы действовали или адаптировались с альтернативными рекомендациями и стратегическими изменениями в рекламной кампании, которые клиент должен рассмотреть. В редких случаях вы попадете в кампанию по недвижимости правильно в течение первой недели. Именно в это время вы должны продумать тонкую настройку процесса продвижения, чтобы целевой рынок был достигнут своевременно и эффективно. Это означает, что каждый запрос недвижимости, сгенерированный из ваших рекламных акций, должен быть сведен в таблицу, чтобы вы понимали, какие каналы маркетинга работают наиболее эффективно с рассматриваемой собственностью.

При обращении к клиенту или клиентской группе в официальном представлении собственности ответы и информация, которую вы предоставляете, должны быть хорошо предоставлены и предоставлять соответствующие знания о солидной собственности в практической и профессиональной форме. Любые инструменты продаж или презентации, относящиеся к собственности, должны быть уместны, и вы должны знать, как использовать их с исключительными навыками. Запутанная и фальсифицирующая информация не допускается клиентом.

Так что у вас есть это. Вот некоторые из ключевых навыков, которые можно использовать в презентации коммерческой недвижимости. Хотя многие агенты по операциям с недвижимостью считают, что они являются лучшей альтернативой на рынке для продвижения продаж и аренды коммерческой недвижимости, на самом деле они не понимают, что для клиента важнее всего.

Чтобы быть лучшим агентом по коммерческой недвижимости в вашем регионе, вы должны показать, что именно так и делаете, и делаете это в первые 10 минут времени, которое занимает ваша презентация. К тому времени клиент сформирует свое мнение.

Будьте готовы уйти от любых требований о дисконтировании, которые требует клиент или клиент. На этом рынке им нужен отличный агент по коммерческой недвижимости, обеспечивающий отличную работу; Дисконтирование не вариант. Покажите гордость за свои услуги и уходите, когда клиент требует скидки в маркетинге или более низких комиссий.